Ülkemizde maalesef her işte olduğu gibi girişim ekosisteminin içinde de garip insanlar ve olayı ele alış biçimiyle garip yaklaşımlar mevcut.

Konvansiyonel ve sosyal medyada; şöyle para yaktım, böyle para yaktım, seni de yakarım, onu da yakarım, ‘ben var ya sırf geçen ay 4 milyon TL yaktım’ tarzı açıklamalar yapan arkadaşlar var.

Hâlbuki yüksek burn rate hepinizin tahmin edebileceği üzere yatırımcı nezdinde gururla gazetelere çıkıp şöyle yaktık böyle yaktık diye göğüsünü gere gere bahsedilecek bir konu değil. Elbette bir girişimin hedeflerine ulaşmak adına harcama yapması gerekli, bunu yapacak parayı bulmuş olması da büyük bir başarı ama bunu Jet Fadıl tarzı lanse etmek yanlış.

Girişimleri kan, ter ve gözyaşıyla kurulan yapılar değil de rahat rahat etrafa para saçılan yapılar olarak göstermek; dünyadaki emsalleriyle karşılaştırdığımız da gerçekten emekleme aşamasında olan Türkiye girişimcilik ekosistemine yapılacak en büyük kötülüklerden biri olur.

Çok çalışıp çok çabalayacağım, çok uykusuz gecelerim, çok sıkıntılarım olacak ama sonunda küçük bir ihtimal de olsa hem insanlara fayda sağlayan bir şey üreteceğim; hem ülkemin kalkınmasına destek olacağım, hem kendimi hem beni seven insanları bir nebze gururlandıracağım mantalitesiyle bu işlere kalkışmayan ilk darbede yıkılır.

Bizde bir girişim kurduk enayi yatırımcı arıyoruz family olur friends olur Angel olur VC olur artık ne kadar yakabilirsek kârdır gibi bu işe yaklaşılırsa üzücü sonuçlarla karşılaşırız.

Peki yatırımcıların karar verme aşamasında yüksek burn rate yerine gerçekten görmek isteyecekleri metrikler nedir? Hangi metrikleri onlara açık bir şekilde sunabilirsek girişimimizin fon bulması daha da kolaylaşır? Sınırlı bilgim dahilinde ve elimden geldiğince basit bir dille bunları açıklamaya çalışacağım.

Elbette her metrik; SaaS, eCommerce, Marketplace vb. farklı iş modellerine göre ne ifade ettiği bakımından ufak farklılıklar gösterebilir. Ama ben konunun çok fazla karışmaması adına bu metrikleri aşağıda tüm iş modellerini kapsayacak şekilde genel hatlarıyla ele alıp mümkün olduğu ölçüde örneklerle açıklamaya çalışacağım. Umarım ilgilenenlere bir nebze faydası olur.

1. MRR (Monthly Recurring Revenue)

MRR, girişimin aylık bazda tekrarlayan gelirlerini gösterir. Burada önemli nokta tek seferlik gelirleri bu hesaplamanın içine katmamak. Diyelim ki subscription-based bir iş modeliniz var ve müşterileriniz sağladığınız hizmeti kullanmak için her ay ödediklere ücretin dışında bir defaya mahsus bir kayıt olma ücreti de ödüyor. Bu ve benzeri bir defaya mahsus gelirleri mutlaka MRR hesaplamanızın dışında bırakmanız gerekiyor.

2. ARR (Annual Recurring Revenue)

Oldukça basit şekilde isminden de anlaşılacağı üzere ARR, MRR hesaplamasındaki bütün prensipler sabit kalmak şartıyla girişiminizin yıllık bazda elde ettiği tekrarlayan gelirleri göstermektedir.

3. Churn Rate

Bu metriği gelir, kullanıcı sayısı, aktif kullanıcı sayısı gibi farklı değişkenleri denklem içerisine katarak neye bakmak istiyorsak ona odaklı bir şekilde kullanabiliriz. Biz örnek olarak kullanıcı sayısını ele alalım. Buna göre churn rate formülümüz aşağıdaki gibi olacaktır.

churn rate = (Ocak ayı içerisinde üyeliğini iptal eden kullanıcı sayısı) / (Ocak başı itibariyle toplam kullanıcı sayısı)

Yani ocak ayına 1000 kullanıcı sayısıyla girdik ve Ocak ayı içinde 50 kullanıcımız üyeliğini iptal ettiyse bu ay özelinde churn oranımız %5 olarak gerçekleşmiştir.

4. CAC (Customer Acquisition Cost)

Bu metrik ilgili zaman aralığında bir müşteriyi elde etmek için yaptığınız tüm harcamaların miktarını gösterir. Bu harcamalara online reklam gideri de dahil edilmeli; yeni kullanıcılara ulaşmak için katıldığınız fuardaki standın ücreti de dahil edilmelidir. Diyelim ki “dating” üzerine bir girişiminiz var ve Şubat ayı içerisinde uygulamaya yeni kullanıcı kazandırmak adına Facebook ve Google Ads üzerinden toplam $1000 harcadınız. Bu reklam gideriniz sonucunda Şubat ayı içerisinde 100 yeni kullanıcı uygulamanızı indirip kullanmaya başladı. Şubat ayı özelinde girişiminiz için CAC değeri $10’dır.

5. Revenue

Aslında “gelir” adı altında çok basit bir metrik olarak görülse de dikkat etmemiz gereken önemli bir noktayı içinde barındırmaktadır. Örneklerle açıklarsak daha kolay anlaşılacağını düşünüyorum. Marketplace örneğini ele alalım. Diyelim ki StockX benzeri bulunması zor sneakers ayakkabıların alınıp satıldığı bir pazaryerimiz var. Yapılan her alım-satım işleminden kendimize %5 komisyon alıyoruz. 2020 yılı içerisinde sitemiz üzerinden yapılan toplam alım-satım işlem miktarı $20 milyon dolar olarak gerçekleşti. Bu miktarı kendi ürettiğimiz bir revenue olarak yatırımcılara belirtemeyiz. Çünkü bu işlemlerin tamamı finansal açıdan bizim şirketimiz üzerinden gerçekleşmiş olsa da buradaki asıl gelirimiz sadece %5’lik komisyon miktarına denk gelen $1 milyon dolardır.

6. Retention

Yatırımcılar açısından en önemli metriklerden biridir; çünkü product-market fit’e sahip olup olmadığınızı en açık şekilde gösteren orandır. Her yatırım turunda duyacağınız soru “Retention oranınız nedir?” olacak.

Retention rate, sunduğunuz hizmet ya da ürünü bir kere deneyimleyen kişinin ne sıklıkla aynı hizmeti/ürünü tekrar tekrar kullandığını ölçer. Örnekle açıklarsak; Getir ile ilk siparişini verenlerin sonrasında ne sıklıkla Getir uygulamasını kullanmaya devam ettiklerini bize veren orandır. Bu oran hemen hemen her örnekte düşüşe geçer. Ürününüzü deneyimleyen herkesin yaşam boyu kullanıcınız olmasını bekleyemezsiniz. Mutlaka sunduğunuz ürünü/hizmeti beğenmeyenler olacak. Burada önemli olan nokta bu oranı yatay bir düzlemde tutabilmektir.

Basit bir örnekle açıklarsak: haftalık bazda takip ettiğimiz retention oranımız %80’lerden başlayıp 52. haftanın sonunda %10’a kadar düşmüşse ürün-pazar uyumunu yakalayamadığımızı anlarız. Ama %80’lerden başlayıp diyelim ki 10. hafta itibariyle %60’lara kadar gerilemiş fakat bu haftadan itibaren 52. haftaya kadar %50-%60 arasında değişen yatay bir seyir izlediyse ürün kendisine pazarda bir yer edinmiş demektir. Bu da girişimin alacağı yeni yatırımlarla ürün ve hizmetlerini daha da geliştirebileceği, kullanıcılarına daha iyi deneyimler sunarak pazardaki yerini daha da güçlendirebileceğini gösterir.

Bu metriklerin dışında hem girişimcilerin kendi iş modellerine göre takip ettikleri hem de yatırımcıların görmek istedikleri daha birçok farklı metrik mevcut. Fakat yukarıda yer alanlar en çok dikkat edilenlerin başında gelmektedir.